Thomas Suchoweew als Initiator und Vorstand des ersten deutschen Makler Nachfolger Club e.V. im Interview mit Monika Birkner von Freedom Business für Solo-Unternehmer.
Die Themen dieses Interviews sind übrigens nicht nur für Makler interessant, die einen Bestand verkaufen – oder auch kaufen – wollen, sondern sie lassen sich im Prinzip auf jede Branche übertragen. Mehr dazu im Anschluss an das Interview.
Monika Birkner:
Thomas Suchoweew ist seit 30 Jahren sehr erfolgreich in der Finanzdienstleistungsbranche tätig. Er hat in 15 Jahren erfolgreich einen Vertrieb aufgebaut und dann verkauft. In den letzten 15 Jahren arbeitet er mit Maklerhäusern und gründete 2014 den ersten deutschen Makler Nachfolger Club e.V.
Herr Suchoweew, welche Herausforderungen erlebt ein Makler, der seinen Bestand oder Unternehmen verkaufen will?
Suchoweew: Der Verkauf eines Maklerbestandes ist eine komplexe Angelegenheit. Besonders dann, wenn der Verkauf aus Altersgründen geschieht, möchte der Makler sein Lebenswerk erhalten wissen. Er sucht einen würdigen Nachfolger, bei dem er seine Kunden in guten Händen weiß.
Er braucht vor allem den richtigen Nachfolger. Denn nicht jeder Maklerbestand passt zu jedem Makler und nicht jeder Makler passt zu jedem Maklerbestand.
Hinzu kommen organisatorische Fragen wie EDV-Kompatibilität, Datenschutz und die Situation mit den Versicherern.
Und zu alledem muss der Käufer dann auch noch über ausreichende finanzielle Mittel verfügen.
Monika Birkner: Da ist also einiges zu beachten, wenn der Makler seinen Maklerbestand oder Unternehmen verkaufen will…
Suchoweew: Und das ist noch längst nicht alles. Es gibt bis zu 24 verschiedene Möglichkeiten, die Abwicklung zu organisieren: Verkauf, Verrentung, Verpachtung, Vererbung und mehr.
Mit diesen ganzen Entscheidungen ist ein Makler ohne Unterstützung überfordert. Dazu braucht es ein spezielles Know-how.
Monika Birkner: Welche Unterstützung bietet der Makler Nachfolger Club e.V.?
Suchoweew: Der Makler-Nachfolger-Club e.V. ist die erste Anlaufstelle für Makler, die ihren Bestand verkaufen wollen. In einem kostenlosen Erstgespräch und dem Makler Nachfolge Check, wird die Situation analysiert: Ist der Bestand grundsätzlich übertragungsfähig? Welches Wertpotenzial ist vorhanden? Welche Übergabe- oder Verkaufsstrategie kommt in Betracht? Der Makler erhält damit eine Analyse der Ist-Situation und die Ermittlung der wichtigsten Stellhebel für einen höheren Verkaufspreis. Auf der Basis wird dann ein Kurzexposé erstellt.
Darüber hinaus kann der Makler Unterstützung bei den weiteren Schritten erhalten. Der Makler Nachfolger Club e.V. arbeitet mit einem ausgesuchten Netzwerk an Branchenexperten zusammen: Anwälte und Notare, Personal- und Unternehmensberater, Steuerberater, Bestandsbewerter, Marketingspezialisten.
Für Mitglieder des Makler Nachfolger Club e.V. bieten diese Experten günstige Sonderkonditionen.
Monika Birkner: Hilft der Makler Nachfolger Club e.V. auch, einen Käufer zu finden?
Suchoweew: Im Makler Nachfolger Club e.V. stehen derzeit ca. 50 – 60 Bestände zum Verkauf. Dem gegenüber stehen rund 1000 Kandidaten mit einem Investitionsvolumen von 18 Millionen Euro.
Der Makler Nachfolger Club e.V. bringt mit Hilfe eines sorgfältigen Auswahlverfahrens Verkäufer und Käufer zusammen. Denn wie bereits erwähnt: Nicht jeder Maklerbestand passt zu jedem Makler und umgekehrt.
Unser Auswahlverfahren führt die Richtigen zusammen, was oftmals eine Steigerung des Verkaufspreises um bis zu 30 Prozent zur Folge hat gegenüber dem Wert, der zunächst ermittelt wurde. In einem Fall in Nordrhein-Westfalen wurde sogar eine Steigerung von 50 Prozent erzielt.
Monika Birkner: Wann sollte der Makler mit den Vorbereitungen für einen Verkauf seiner Bestände beginnen?
Suchoweew: Viele Makler schlagen erst dann bei uns auf, wenn sie verkaufen wollen. Das ist im Grunde viel zu spät.
Wer sich frühzeitig vorbereitet, kann durchaus ein wesentlich höheren Verkaufspreises erzielen, der ohne diese Vorbereitung nicht möglich ist.
Mitglieder des Makler Nachfolger Club e.V. können sogar ein Zertifikat erhalten, das ihnen für später einen festen Verkaufspreis zusichert, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind. Dann können sie die nächsten drei bis fünf Jahre nutzen, um gezielt mit uns ihren Maklerbestand entsprechend vorzubereiten.
Monika Birkner: Was sind denn beispielhaft Maßnahmen, um den Wert des Maklerbestandes zu erhöhen?
Suchoweew: Ein wichtiges Kriterium ist, wie sich der Bestand zusammen setzt. Wenn 200 Kunden bei zehn verschiedenen Versicherungsgesellschaften verteilt sind, ist der Übertragungsaufwand sehr hoch. In einem solchen Fall kann die Bündelung bei einem Pool sinnvoll sein.
Auch die interne Organisation schlägt zu Buche. Gut gepflegte Kunden- und Vertragsdaten in modernen EDV-Systemen werden immer mehr zu einem wichtigen Faktor für den Verkaufspreis.
Der beste Hebel besteht darin, schon im Vorfeld zu überlegen, an wen der Makler seinen Maklerbestand oder Unternehmen verkaufen will. Dann kann er seinen Maklerbestand genau darauf ausrichten und auch alle anderen Vorbereitungen zielgerichtet betreiben.
Monika Birkner: Sie sprachen die verschiedenen Leistungen des Makler Nachfolger Club e.V. an. Was kostet denn die Mitgliedschaft und was genau ist damit abgedeckt?
Suchoweew: Makler, die ihren Bestand oder Unternehmen verkaufen wollen, zahlen einen einmaligen Beitrag von 150 Euro.
Dafür erhalten sie zu Beginn eine Erstberatung durch einen erfahrenen Berater der auf Wunsch einen kostenlosen Makler Nachfolge Check durchführt und verschiedene Ausstiegszenarien bespricht. Maklern die Ihren Maklerbestand verkaufen wollen wird ein Kurzexposé erstellt. Darüber hinaus erhalten Makler einen Vergleich von verschiedenen Rentenmodellen die am Markt angeboten werden sowie den Zugang zu einem Netzwerk an Spezialisten und einen Zugriff auf geprüfte Kaufinteressenten.
Die Vermittlung eines geeigneten Käufers und die damit verbundene Verhandlung bis zum optimalen Verkaufspreises werden separat vergütet. Dieses Vermittlungshonorar ist auf Erfolgsbasis und wird mit dem höheren Verkaufspreis meist deutlich ausgeglichen.
Wenn es dann um die Umsetzung geht und Expertenleistungen benötigt werden, können sie wahlweise entweder auf eigene Experten zurückgreifen oder zu günstigen Sonderkonditionen auf die Experten des Netzwerkes, ausgewiesene Spezialisten für die Finanzbranche.
Monika Birkner: Wo können sich interessierte Makler, die einen Bestand oder Unternehmen verkaufen oder kaufen wollen, weiter informieren?
Suchoweew: Mehr Informationen zum Makler Nachfolger Club e.V. gibt es unter www.makler-nachfolger-club.de/
Monika Birkner: Vielen Dank für das Interview, Herr Suchoweew.
Monika Birkner: Wie lassen sich diese Erkenntnisse auf andere Branchen übertragen?
Auch wenn Sie nicht in der Finanzdienstleistungsbranche arbeiten, können Sie viele der Empfehlungen von Thomas Suchoweew auf Ihre eigene Branche übertragen. Das gilt besonders für folgende Punkte:
- Beginnen Sie frühzeitig mit den Vorbereitungen für einen Verkauf Ihres Unternehmens.
- Informieren Sie sich. Überlegen Sie, wer ein geeigneter Nachfolger sein könnte und wie Sie Ihr Unternehmen für eine erfolgreiche Übergabe an diesen ausrichten.
- Arbeiten Sie gezielt und konsequent an der Umsetzung der dazu erforderlichen Schritte.
Hier noch einmal der Link zum Makler Nachfolger Club e.V.:
www.makler-nachfolger-club.de/
Bildnachweise:
Verhandlung: hjalmeida – canva.com/Monika Birkner
Thomas Suchoweew: Thomas Suchoweew